人寿保险客户交谈达成宝典平安福销售五部曲之异议处理（第四部）

需求阶段查看达成宝典，平安福销售五部曲之一

第四部：平安福的异议处理

1、平安福是否含高发轻症？：

一、平安福轻症病种设计时秉持“从客户需求出发”的原则。

1、平安福筛选病种时，选择了原位癌、早期肝硬化、较小面积烧伤、心脏瓣膜介入手术等较高发且会对生活产生较大影响的轻症病种，而未选择治疗费用相对较低，社保、医疗险可以覆盖治疗费用，对生活影响较小的病种，以使客户得到切实的保障，回归保险姓保的本源。

2、平安福还特别考虑到轻症发生后，客户更需要高额保障，首创轻症赔付后身故及重疾保障额度增加，最高可增加60%。在客户较难获得额外高额保障时，雪中送炭。

二、平安在轻症理赔中秉持“有利于客户的原则”。

1、具体理赔实务中，在合同约定范围内，平安会结合医学发展的实际，遵循“有利于客户原则”，能赔尽赔。例如： “急性心肌梗塞”责任，遵循医学规则（医学中并无”不典型急性心肌梗塞”病种），平安福并没有区分急性心肌梗塞的具体类型，只要符合急性心肌梗塞定义的均按重疾责任认定。（需满足等待期等其他条件）

2、平安福价格对比同业没有优势：

一、保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。客户购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。

二、平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。

1、平安福拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。（需附加平安福肿瘤、平安福肿瘤尊、平安福肿瘤18、成人肿瘤等相关附加险）

2、公司还为平安福客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由合作第三方提供）。

3、上市6年来，平安福经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。

三、自2013年平安福上市以来，已累计有近2千万客户为之打CALL。未来，平安福也仍将不负客户信赖，继续为新老客户提供全面、专业、贴心的健康保障。

3、平安福强制捆绑长期意外：

一、平安福立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。

意外风险无处不在，难以预料，一旦发生，对人们的打击和造成的损失也非常巨大，尤其是当家里的顶梁柱发生意外的时候，整个家庭都会陷入困境。基于此，平安福保险产品计划立足“客户需要全面保障”的需求，将长期意外险作为计划的重要组成部分，致力于为客户提供完善的意外风险解决方案。

二、平安福长期意外责任保障优势突出，具备较强竞争力

1、平安福长期意外可享受最长保至70周岁的长期意外保障，为人生的各个重要阶段提供守护。与一年期短期意外险相比，保障期更长，不需要每年重新投保，省去了因产品停售重新选择的麻烦，也避免了因忘记购买而失去保障的风险。

2、平安福长期意外责任对驾驶和乘坐非营运私家车发生的意外伤害给予双倍赔付，对这些当下发生概率较高的意外风险提供双重保障。

3、平安福的长期意外责任还与平安福主险共同享受豁免权益。当客户发生合同约定的轻症或重疾后，客户可免交保险期间内剩余的长期意外险各期保费，保障仍然有效。（需主险与重疾保额非1:1时且同时附加轻症豁免C18和豁免C19Ⅱ）

三、据2018年平安理赔数据，意外责任赔付合计57亿，占总赔付金额21%，其中交通事故赔付占比高达18.2%，位居所有意外事故赔付之首，有力验证了平安福附加长期意外是站在客户需求角度，为了给客户提供专业、全面的保障。

4、平安福重疾发生后身故保额等额减少：

1、市场上重疾险的形态设计，有主险形态和组合形态两种。

2、主险形态重疾赔付完后，无论是否附加其他附加险，保单的保障责任即终止。

3、组合形态则可以让客户有更多选择，更好保障客户权益，一方面可以灵活搭配身故、重疾保额。另一方面，如果不幸发生重疾赔付，其他附加险继续有效，可以继续为客户提供保障。

4、此外，如果客户不慎发生重疾责任免除情况时，例如先天性疾病，组合形态可以保证主险和其他附加险继续有效，这样对于一名可能无法再投保其他保险的客户

5、平安福的癌症多次赔付要求苛刻：

一、基于客户应对“恶性肿瘤高发”的需求，创新产品。

1、《2018年全球癌症统计数据》显示，恶性肿瘤越来越呈现“发病率高、治愈率高、治疗费用高”的趋势。并且，恶性肿瘤和其他疾病不同，很难完全治愈。

2、平安福充分考虑到客户应对恶性肿瘤的高发、转移、复发等风险的需求，进行产品责任的创新，在满足合同约定的条件下，对治疗费用相对更高、治疗周期更长、对生活影响更大的恶性肿瘤提供额外保障。

二、恶性肿瘤5年生存期是一个广泛认知的医学标准，5年间隔期设置与医学标准相统一，便于客户理解。

三、保障拓宽至“前一次恶性肿瘤”，范围更广。

在当今医学对恶性肿瘤靶向治疗、免疫治疗等迅速发展的阶段，恶性肿瘤患者会有更长的预期生存时间，附加恶性肿瘤的多次赔付才是对客户真正负责任的体现。平安福充分考量客户应对恶性肿瘤的每一种情况，第二次及第三次恶性肿瘤除赔付“新发恶性肿瘤“外，对“前一次恶性肿瘤复发、转移”、“前一次恶性肿瘤仍持续存在”的情况也给付恶性肿瘤保险金，范围更广，保障更贴心。

（需附加平安福肿瘤、平安福肿瘤尊、平安福肿瘤18、成人肿瘤等相关附加险）

6、平安福将一种轻症拆分为三种：

一、增加与恶性肿瘤相关的轻症赔付机会

1、平安福轻症最多可得到三次赔付，每种轻症限赔付一次。平安福充分考量“客户应对恶性肿瘤高发”的需求，将与恶性肿瘤关联性较高的早期恶性病变、原位癌、皮肤癌列为三个病种，不仅故障责任更明确、更细致，更将仅有1次（作为1个病种仅能获得1次赔付）的赔付机会增加到了3次。

二、轻症涨保障额度，豁免保费，增加更多客户权益

1、平安福包含轻症涨保障额度责任。分列后，达成赔付条件，与恶性肿瘤关联性较高的轻症病种，由1种变为3种，客户最多可获得三次赔付，且70周岁的保单周年日前，每次赔付后身故及重疾保障额度可增加身故及重疾基本保额的20%，最多可增加60%。帮助客户应对“轻症发生后患恶性肿瘤概率提高，但往往很难再买到高额保障“的情况，雪中送炭。（限平安福18、平安福至尊18、平安福19、福上福）

2、轻症赔付后，还可免交保险期间内剩余的各期保费，保障继续有效，给客户更多人性化的关爱。（需附加轻症豁免C18）

7、平安RUN难达成：

如果是运动达人一般都可以达成，如是没有时间运动导致无法完成平安RUN步数可以按照以下两个方法达成。

第一种：利用摇步机挂机刷出一万步，每天晚上洗澡看电视吃饭这些空闲时间挂机即可达成，淘小爱出售廉价平安RUN专用摇步机（点击购买）

第二种：让淘小爱利用金管家后门技术处理增加步数（点击购买）

8、平安福“轻症涨保障”责任有用吗？

1.行业首创，解决“轻症后难以加保”的难题：发生轻症后，羸弱的身体需要更多保障；客户却会因轻症理赔而被拒绝承保，平安福通过“轻症涨保障额度*”解决“轻症后难以加保”的难题，带给客户更多保障；（*需发生在70周岁前）

2.轻症发生率日益增高：考虑到轻症发生率日益增高，平安福提供高达3次轻症赔付，身故及重疾保障额度最多可增加主险和重疾险基本保额的60%；

3.彰显人性化：发生轻症后保额额度不降反升，体现保险保障本质和人性化关怀。

9、不需要保险：

我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该恭喜您，因为您获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时买，未来健康发生状况保险来帮助您。所以如果身体不健康的话，其实是想买也可能买不了。所以，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险保障我们得病后能够得到财务支持，帮助我们的能够恢复健康。您觉得呢？

10、买保险不划算

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11、别的产品好

如e生保比较好，便宜实惠。

1.我非常理解您的想法，其实这两份保险保障内容还是有很大区别的，如果我得了重大疾病，我可能一年上不了班，我损失的不仅是看病的钱，还有我这一年的收入。但是我给自己买了E生保和平安福保险产品计划，免赔额之上的合理的、必要的医疗费用开支且符合补偿原则和赔付比例，E生保可以报销，平安福赔的钱就当是弥补我这一年的收入损失了。所以，医疗险配合重疾险能使保障作用更大化。您看平安福20万的重疾够不够弥补您一年的收入损失吗？

2.我非常理解您的想法，大家都想用最低的保费换取最高的保额，但是E生保配合重疾险能使保障作用更大化。假设我购买了E生保和平安福保险产品计划，又患了重大疾病，这时候我急需一笔钱来看病，平安福就可以给我这笔钱先看病，而不用东拼西凑借钱。等我痊愈出院后，再用E生宝报销费用补充收入损失，真正解决了看病贵、因病致贫的问题。

12、保费太高/太贵

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13、现在没有钱/没钱买

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14、要跟家人商量

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15、等以后再买

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16、其他问题处理

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