人寿保险客户交谈达成宝典平安福销售异议处理之其他问题处理

需求阶段查看达成宝典，平安福销售五部曲之一

第四部：平安福的异议处理之其他问题处理

1、强制/捆绑组合

强制/捆绑组合-推荐1

平安福保险产品组合确实是由主险和各种附加险组成的，但并不是所有的附加险都要求一起购买的，要求一起投保的，只有重疾和意外险，因为这是人的一生中较大的两种风险，其他附加险则可根据您的需求来选择。

强制/捆绑组合-推荐2

对于公司来说，附加险的组合还起到了约束业务员的作用，杜绝不专业的业务员卖“裸单”给客户。只有主险的保险，相当于吃一顿饭只有主食没有菜、冬天只穿了保暖内衣却没穿外套，所能提供的保障只是基本的而不是全面的，这就有违我们买保险的初衷了，您说对吗？现在市场上因裸单造成的理赔纠纷屡见不鲜，让客户面对在最需要保障却得不到保障的困局，这是我们坚决杜绝的。

强制/捆绑组合-推荐3

1.捆绑销售说法不正确：客户需要全面的人身保障。平安福保险产品计划以组合形式销售，为客户提供涵盖重疾、意外、身故等责任的全面保障，长期意外险是该保险产品计划的重要组成部分，不存在捆绑式消费一说。

2.长期意外险保障确定：一年期短期意外险可能会因为每年都需要重新投保、产品停售等原因而不能购买，导致可能失去保障。

3.平安福长期意外的优势：保障至70周岁，时间长，且驾驶/乘坐非营运车辆和公共交通意外事故给予双倍赔付。

4.平安福长期意外可豁免*：当客户发生合同约定的轻症或重疾后，客户可免交豁免保险期间内剩余的长期意外险各期保费，保障不变。

*需主险与重疾保额非1:1时且同时附加轻症豁免C18。

2、交费时间长

交费时间长-推荐1

您真是一个精明的人，您提的这个问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借给您50万，允许您10年还，每年还5万；或者30年还，每年还1.7万，您愿意选择哪一种？我想大多数人都会选择后者。

交费时间长-推荐2

我非常理解您的意思，其实不是缴费时间长，而是我们需要的保障时间更长，同样的保障，缴费时间长，交的保费反而少些，因为有豁免，缴费时间长，转移的风险就多。

交费时间长-推荐3

非常理解您的意思，这么说吧，假如真有您担心的事情发生，不外乎有两种情况：一、身体出现了异常情况，对工作能力产生影响，那这正是这张保单能解决的问题，高额保障保护您和家人生活不受影响，而且假如投保了豁免险，还可免交豁免保障范围内险种保险期间剩余各期保费。二、生意上出现了意外，让您收入能力降低，王总您也不要担心，公司早为您考虑到了，可使用减额交清或保单贷款等功能应急。当然，我更相信，就像这张保单的名字“平安福”一样，这张保单一定会帮助您一家人未来的生活平平安安，幸幸福福的，所以买这份保单也是买个好寓意，买个好兆头。

3、买保险不吉利

买保险不吉利-推荐1

我非常理解您的想法，不过，买保险不是因为肯定会有事而是真有事了不麻烦，同时为保障保险的公平性在投保时，保险公司会重点审核投保要求，一般身体健康，有正当职业，收入稳定的人，才容易通过保险公司的审核。风险意识已经牢牢扎根在他们的脑子里，贯穿在生活的方方面面，风险也就不爱找他们麻烦了。您认为呢？

买保险不吉利-推荐2

我非常理解您的想法，那您觉得医院关门了人们就不得病了吗？就是因为有人生病受伤，所以才会有医院。正是因为有风险，才有保险公司的存在。其实生老病死是自然规律，意外的发生，绝不会因为您有没有投保而发生，保险是在事件发生时，将伤害降到最低，假如买了保险一定出事，那所有保险公司早就关门大吉！

4、在朋友那买

其实多个朋友多条路，您可以看看我与您的朋友讲的有什么不同。

5、保费不一样

国家卫生组织对我们现行的几种重大大病，每个年龄段的发病概率，做了一个非常详细的一个统计，叫做重大疾病经验发生率，具体的内容是什么呢？他告诉我们如果男孩从零岁到九岁，这个阶段患病概率零岁最高，到了九岁到了发病最低的一个点，所以我们会看到零岁的孩子医疗险会最贵，九岁最便宜，九岁以后的患病概率又会成上升趋势，然后越来越高，到了54到59岁的时候就到达一个高峰点，女孩的趋势其实也差不多。现在很多人在40岁的时候来购买平安福，到了患病的高峰期，其实还在缴费期之内，也就是说可能保费还没有缴完，就发生了重大疾病。所以我们保费贵是相对的，那岁数小的人相对便宜是因为他付出了时间的成本，您说对吗？