平安保险业务代理人学习经验爱满分销售流程客户对话促成技巧（新晋父母版）

背景描述：王先生刚刚有了第一个宝宝，刚满月，目前家庭重心都在宝宝身上。

步骤一：寒暄赞美

代理人：
王先生，恭喜恭喜，又升一级了！现在生完宝宝有没有感觉责任更大了？

客户：
是啊，责任肯定重很多

代理人：
有了孩子，要操心的事情太多了。以我的经验，孩子刚出生有三件事一定要准备：取名、上户口、设个项目。

客户：
什么项目？

步骤二：理念导入

代理人：
给宝宝设一个解决教育和健康的专属的项目。一解决孩子的教育问题，如果孩子有这个能力，我们肯定要尽可能的给他支持。另外就是保障孩子的健康，面对未来的健康风险，提前做好准备。

客户：
是让我买保险吧，现在孩子还小，考虑这个太早了吧？

代理人：
我非常理解您的想法，不少家长也和您一样，觉得孩子小，不需要保险。但是保险是给孩子的未来做准备的一种很好的方法，既能攒下一笔未来的财富，同时还能攒下一笔几十上百万风险保障。而且保险是越早购买越划算，不仅早享受保障，花费还低。等孩子大了再投保，同样保额，每年保费就要高很多。

客户：
我也有给孩子预留了准备金，保险就不需要了

代理人：
王先生，您有很强的规划意识，为孩子有做一些准备，真的非常好。但是更多的家长是这样的考虑的，据中国少儿理财保险消费年报数据统计，80后的中国父母有70.5%为孩子进行储备，在储备方式的选择中，51.8%选择少儿商业保险。

客户：
这么多人买保险吗？

代理人：
因为保险有财富积累的功能，受法律保护，是对孩子确定的承诺。另外，保险还有一个巨大的杠杆优势，就是攒钱同时还能让孩子拥有高额的“风险储备金”。我们公司刚好有一款爱满分保险产品计划，既能攒钱又有保障，我觉得十分适合您。如果可以，能否给我10分钟时间，您买不买没有关系，但是对保险多一些了解，这对您也没有坏处。您说是不是？

客户：
好的，那你说说看

步骤三：需求激发

代理人：
这份爱满分保险产品计划，交费仅需10年（15年），30年满期。健康平安没用到重疾保障，到合同满期，给付主险和附加重疾所交保费150%的满期金。可以作为孩子家庭的生活开支，也可以补贴父母养老。一张保单照顾两代人！（满期金的给付需要保险合同为有效状态，给付重疾保险金之后，不再给付满期金）

客户：
听着好像还不错的样子

代理人：
同时，保障期内还有高额健康保障。以0岁的宝宝为例，每年10080元，保障额度高达112万。保障范围涵盖80种重疾、30种轻症保障。轻症最高还可赔3次。每种限给付一次。万一发生风险，保费还可以豁免。如在交费期间内，投保人身故或被保险人罹患轻疾，赔付后无需再缴纳主险和附加重疾险剩余保险期间的保费。豁免后，也不影响满期金给付。可以说是一份兼顾“储备和保障”的计划。

客户：
1年1万吗？太贵了吧？我能不能少买点？

步骤四：异议处理

代理人：
王先生，高的其实不是保费，而是治疗费用。重大疾病保险中的前25种治疗花费高达60-70万，这还不包括康复费用及照顾家人的收入损失，总花费上百万也不稀奇。一人生病，全家受穷。一个家庭成员的健康风险往往成为家族的风险。如果健康平安没用到重疾保障，到合同满期，给付主险和附加重疾所交保费150%的满期金。其实钱还是您的钱，还多了50%。（满期金的给付需要保险合同为有效状态，给付重疾保险金之后，不再给付满期金）虽然1年1万听上去好像是不少，但其实1个月也就1000元，对您而言压力应该并不大。

客户：
只保障30年太短了

代理人：
王先生，人生的第一个30年很重要，我们将完成三件大事：接受良好的教育、有能力承担一份好的工作、选择一个幸福的婚姻。第一个30年将决定一辈子的生活质量。作为父母最重大的责任就是守护这关键的30年，这是也是我们父母的责任期。爱满分就是聚焦人生第一个30年，为孩子提供足额保障，让人生不留遗憾！

客户：
我还想再考虑下

代理人：
我非常建议您为孩子选择爱满分！这份保险产品计划不但能够照顾孩子的黄金30年，储备一笔高达百万的重疾保障应急金，同时还能够为家庭积累一笔未来的财富。有风险保风险，无风险有给付。保障储备两不误。您看，我的很多客户都给自己的孩子选择了爱满分，我也给自己的孩子选择了爱满分。您看这样好不好？我们可以先将投保书上传，因为爱满分如此性价比高的产品，公司的核保也是有不少要求的，如果核保通过您可以再缴费确认，您看可以吗？

客户：
好的

步骤五：促成

代理人：
王先生，请放心，我会及时跟进核保进度并及时告知您结果，如果核保成功非常感谢您也恭喜您成为平安的客户，最重要的是您的孩子将在未来30年拥有百万重疾保障！