平安保险展业代理人学习经验保额销售—智慧保话术讲解

具体描述：在陈先生家里，您正准备通过使用草帽图和V字图来导入保险观念，再借用智慧保来计算、数字化呈现陈先生的家庭保障缺口，以便设计针对性产品组合以满足陈先生需求。

导入保险观念-草帽图法

代理人：
为了让你能够更清晰的了解，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客户：
是啊，人活一辈子始终都要花钱。

代理人：
但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

客户：
说的对。

代理人：
可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？

客户：
那肯定啦。

代理人：
是啊，陈先生，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生，你认同这个说法么？

客户：
这个说法还是挺有道理的。

导入保险观念-社保V字图法

代理人：
陈先生，您看，社保的住院报销就好比这个图，这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担。起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。

客户：
嗯。

代理人：
起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例。我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。

客户：
恩。

代理人：
您看我们发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分就是可报部分，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您可以看到，庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是非常有必要的。

客户：
嗯。

导入保险观念-解读重疾数据法

代理人
陈先生，现受环境、食品、生活习惯等影响，重大疾病的发病率越来越高，越来越年轻化。国家癌症中心公布的“2017年中国城市癌症数据”显示，恶性肿瘤已成为我国居民死亡的主要原因之一，我国每天约有1万人确诊癌症，相当于平均每分钟就有7个人得癌症。

客户：
这么严重啊？

代理人：
是的。数据表明，一个人活到85岁，患癌累计风险为36%。也就是说，我们每个人一生都有超过3成的几率被癌症缠上。

客户：
真是让人不敢相信。

代理人：
但事实确实如此。不过值得欣慰的是，随着医疗水平提升，重大疾病的存活率在提高，很多癌症患者在优越的治疗环境下都得到了很好的治疗。所以说，重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用。

客户：
恩。

代理人：
那到底一个人需要多少保障？这是需要通过科学的方法来计算。平安现在有一个专业的保障需求分析工具，叫“智慧保”，它就像裁缝量体裁衣一样，可以计算出您现阶段的保额缺口。

客户：
是吗，那试试。

收集客户资料（智慧保）-家庭构成信息

代理人：
陈先生，为了数据测算的准确性，需要您配合提供一些数据，您放心，所有的资料我都会保密的。另外，可能会谈到一些关于“病、死、残”的问题，希望您不要介意。那我们现在开始吧？

客户：
好的，没关系，那我们开始吧。

代理人：
第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢？

客户：
已婚有娃了

代理人：
好的，那就选已婚有娃这项。

客户：
恩。

收集客户资料（智慧保）-家庭年收入信息

代理人：
第二个信息，是您的年收入水平。年收入将用于计算特定风险下，您的收入损失以及维持家庭生活质量所需的费用，是非常核心的测算数据。年收入应该包含您的工作税前收入、投资收入及其他稳定收入。那陈先生您一年的年收入是多少呢？

客户：
一年大概18万吧。

代理人：
好的，那我们可以滑动到18万的位置。

客户：
可以。

收集客户资料（智慧保）-社保信息

代理人：
陈先生，听说您在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？

客户：
五险一金都买了。

收集客户资料（智慧保）-希望获得的重疾医疗服务信息

代理人：
陈先生，随着医疗技术的发展，重大疾病治愈率越来越高，但前提是要有足够的费用准备。一旦发生重大疾病，首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。当然社保可以解决大部分的住院费用，而重疾将引发三笔费用，第一是社保外的医疗费用，第二是后期的营养康复费、第三是生活费，您认可吗？

客户：
同意。

代理人：
当然，我们每个人对医疗服务的要求不同，一般基础的医疗服务大概需要20万，如果想有更好的医疗服务，可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉得多少钱比较合适呢？

客户：
那就30万吧。

收集客户资料（智慧保）-其他保险公司购买保险信息

代理人：
根据您的情况，系统已为您测算出所需的保障额度。人身、残疾保障方面，建议配置5倍年收入，额度为90万。重疾保障方面，建议配置治疗费与1倍年收入之和，额度为48万。这是为了确保风险发生时，您和家人的生活质量不会被改变。当然，额度也是可以根据我们的预期调整的，您看人身、残疾保障额度够不够？还要加吗？

客户：
先这样吧，不用加了。

代理人：
另外，您在别的保险公司买过保险吗？

客户：
没在其它公司买过

保障缺口解读

代理人：
陈先生，结合您的实际情况，系统已为您测算出了保障缺口，让我们一起来看一下。您看，您的疾病身故缺口90万，意外身故缺口85万，补充后可在不幸来临时留给家人一份爱，残疾缺口80万，补充后可解决个人长期的收入损失，重疾缺口55.2万，补充后可缓解家庭负担，同时您还缺少津贴型的医疗保障。

客户：
有这么大的缺口吗？

代理人：
陈先生，我们以重疾为例，一是治疗费用，一般大约30万左右;二是康复费用，比如手术后5年需要的营养费，假设每天100元，5年需要18万元;三是生活费，假设月支出6000，那么5年开支为36万元;所以重疾一旦发生，三笔费用为84万;当然社保可以解决一部分，但社保之外的费用对家庭的影响还是很大的！您还觉得这90万的身故缺口很高吗？

客户：
确实有些道理。

保费预算确认

代理人：
根据您的缺口，系统也为您制定了3档方案，分别有基础版，舒适版、无忧版。这3个版本的主要区别是保额不同，基础版的保额是保障缺口的60%，保障基础治疗，舒适版是80%，保障治疗和家庭生活，无忧版是100%，保障家庭生活品质。这3个版本，您觉得哪个版本最能帮到您呢？

客户：
舒适版吧。

代理人：
好的。另外我们一般建议，在不影响家庭生活品质的情况下，拿出收入的10%用来建立保障，那么，您愿意每月投入多少来解决保障缺口问题呢？

客户：
大约1000元吧。

代理人：
好的，我会为您设计两个版本的建议书，一份是按照舒适版保额设计的，一份是按照您可承担保费设计的，您可以做个比较。