平安人寿保险业务代理人新人冲锋班保额销售常见异议处理学习讲解

背景描述：陈先生30岁，企业中层管理人员，为他讲解保额销售及产品组合的过程中，可能遇到哪些异议，又该如何处理呢？

常见异议：我想先给孩子买

客户：
我想先给孩子买

代理人：
陈先生，您真是一位好父亲！

客户：
谢谢

代理人：
我非常理解您，有的客户也有一样的想法，因为孩子就是一个家庭的未来。

客户：
您说的也有道理

代理人：
但您想过没有，您的孩子是在您的呵护下成长的，您不仅是孩子的情感依靠，也是他们的经济依靠。所以科学购买保险首先应该保障大人，然后再保障小孩。

客户：
可以

代理人：
我今天过来也主要是为您提供一个保障分析的服务。花10分钟时间就可以分析出您已有的保障是否足额。

客户：
好的

代理人：
那我们现在开始吧？

常见异议：我已经买过保险了，就不打算再买了

客户：
我已经买过保险了，就不打算再买了

代理人：
您真是有远见，早就为自己做了规划！

客户：
谢谢。

代理人：
陈先生，其实大多数人和您一样都已经买过保险了。

客户：
好啊。

代理人：
我今天过来主要是提供一个服务，看我们买的保障是否足额。我这里有一个很好的工具，叫做“智慧保”，它是基于平安的大数据分析及产品精算专家设定的保额分析方法，只需要10分钟时间，就能为您测算出结果。

客户：
好的。

代理人：
需要您配合一下，提供几个数据，这个数据一定要准确、真实。您放心，作为保险顾问，所有的资料我们都会保密的。

客户：
好的。

代理人：
那我们现在开始吧。

常见异议：这样的计算方式可靠吗？

客户：
这样的计算方式可靠吗？

代理人：
嗯，那您能详细的说一下您的想法吗？

客户：
这个算出来的缺口准不准？

代理人：
陈先生，我明白您的意思，您有这样的想法也很正常。

客户：
原来是这样。

代理人：
您放心，“智慧保”这个工具背后，有1.2亿张保单的大数据分析，以及产品精算专家设定的保额分析方法，非常专业。

客户：
好的。

代理人：
“智慧保”分析的保额缺口是我们的家庭责任缺口，我们还需要结合每位客户的经济情况进行调整，为您搭配产品组合。

客户：
五百元。

代理人：
那您预算每个月在保险上投入是多少？

常见异议：这个算出来的缺口太大了

客户：
这个算出来的缺口太大了。

代理人：
嗯

客户：
您说的也有道理。

代理人：
陈先生，我也非常理解您！这个缺口大，说明您承担家庭责任是很重的。您认可吗？

客户：
您说的也有道理。

代理人：
我们拿重大疾病来说，从治疗到痊愈期一般需要5年左右，期间还会有收入的损失和其它各项支出，所以重疾保额应到达年收入的5—10倍。您的家庭责任重，所以我们才需要通过保险合理的规划未来，转移风险。

客户：
好的。

代理人：
我会根据您的缺口为您设计两份保障计划，供您选择。

常见异议：我只想买E生保，不想买平安福

客户：
好的。

代理人：
那我们现在开始吧？

客户：
我只想买E生保。不想买平安福。

代理人：
嗯，您对自己的规划很有想法。

客户：
您说的也有道理。

代理人：
陈先生，我非常理解您。除此之外，有没有其它的原因令您不考虑这份计划？

客户：
好的。

代理人：
其实重大疾病造成的不仅是治疗费用，还有收入损失和康复费用。E生保可以很好的解决治疗费用，但无法解决其它两项费用，而且无论是社保还是E生保的费用报销都是需要我们有一笔治疗的启动资金的。如果选择E生保和平安福保险产品组合计划，在免赔额之上符合补偿原则和赔付比例的部分E生保可以报销，平安福赔的钱就当是弥补我这一年的收入损失了。所以，医疗险配合重疾险才能使保障作用更大化。

客户：
好的。

代理人：
我为您设计的这份计划非常全面，符合您的身价。不如现在就投保，您会马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

客户：
好的。

代理人：
您的身份证借我用一下

常见异议：把计划书留下，我研究研究给你答复

客户：
把计划书留下，我研究研究给你答复

代理人：
嗯。

客户：
是吗。

代理人：
陈先生，我刚入行时也和您一样，觉得自己看计划书就可以看明白。

客户：
您说的也有道理。

代理人：
其实保险计划书是一个专业性很强的资料，我也是经过公司很多专业培训才学会的，而且您也比较忙，可能也没有太多时间来研究。

客户：
产品计划。