平安人寿保险业务代理人学习新人冲锋班保障缺口计算应用篇讲解

背景描述：代理人运用智慧保为陈先生做保障缺口分析。

步骤一：观念导入

代理人：
陈先生，现受环境、食品、生活习惯等影响，重大疾病的发病率越来越高，越来越年轻化。国家癌症中心公布的“2017年中国城市癌症数据”显示，恶性肿瘤已成为我国居民死亡的主要原因之一，我国每天约有1万人确认癌症，相当于平均每分钟就有7个人得癌症。

客户：
这么严重啊？

代理人：
是的。数据表明，一个人活到85岁，患癌累计风险为36%。也就是说，我们每个人一生都有超过3成的几率被癌症缠上。

客户：
真是让人不敢相信。

代理人：
但事实确实如此。不过值得欣慰的是，随着医疗水平提升，重大疾病的存活率在提高，很多癌症患者在优越的治疗环境下都得到了很好的治疗。所以说，重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用。现实是重疾不重，多数是没钱而放弃治疗，不知道您是否针对重疾风险做了充足的准备呢？

客户：
还没有

代理人
那到底一个人需要多少保障？这是需要通过科学的方法来计算。平安现在有一个专业的保障需求分析工具，叫“智慧保”，它就像裁缝量体裁衣一样，可以计算出您现阶段的保额缺口。

步骤二：收集客户资料

代理人：
陈先生，为了数据测算的准确性，需要您配合提供一些数据，您放心，所有的资料我都会保密的。另外，可能会谈到一些关于“病、死、残”的问题，希望您不要介意。那我们现在开始吧？

客户：
好的，没关系，那我们开始吧。

代理人：
第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢？

客户：
已婚有娃了

代理人：
好的，那就选已婚有娃这项。

代理人：
第二个信息，是您的年收入水平。年收入将用于计算特定风险下，您的收入损失以及维持家庭生活质量所需的费用，是非常核心的测算数据。年收入应该包含您的工作税前收入、投资收入及其他稳定收入。那陈先生您一年的年收入是多少呢？

客户：
一年大概18万吧。

代理人：
好的，那我们可以滑动到18万的位置。

代理人：
陈先生，听说您在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？

客户：
五险一金都买了。

代理人：
陈先生，随着医疗技术的发展，重大疾病治愈率越来越高，但前提是要有足够的费用准备。一旦发生重大疾病，首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。当然社保可以解决大部分的住院费用，而重疾将引发三笔费用，第一是社保外的医疗费用，第二是后期的营养康复费、第三是生活费，您认可吗？

客户：
还是认可的。

代理人：
当然，我们每个人对医疗服务的要求不同，一般基础的医疗服务大概需要20万，如果想有更好的医疗服务，可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉得多少钱比较合适呢？

客户：
那就30万吧。

代理人：
根据您的情况，系统已为您测算出所需的保障额度。人身、残疾保障方面，建议配置5倍年收入，额度为90万。重疾保障方面，建议配置治疗费与1倍年收入之和，额度为48万。这是为了确保风险发生时，您和家人的生活质量不会被改变。当然，额度也是可以根据我们的预期调整的，您看人身、残疾保障额度够不够？还要加吗？

客户：
先这样吧，不用加了。

代理人：
另外，您在别的保险公司买过保险吗？

客户
没在其他公司买过。

步骤三：保费预算确认

代理人：
陈先生，结合您的实际情况，系统已为您测算出了保障缺口，让我们一起来看一下。您看，您的疾病身故缺口90万，意外身故缺口85万，补充后可在不幸来临时留给家人一份爱，残疾缺口80万，补充后可解决个人长期的收入损失，重疾缺口55.2万，补充后可缓解家庭负担，同时您还缺少津贴型的医疗保障。

客户：
有这么大的缺口吗？

代理人：
陈先生，我们以重疾为例，一是治疗费用，一般大约30万左右;二是康复费用，比如手术后5年需要的营养费，假设每天100元，5年需要18万元;三是生活费，假设月支出6000，那么5年开支为36万元;所以重疾一旦发生，三笔费用为84万;当然社保可以解决一部分，但社保之外的费用对家庭的影响还是很大的！您还觉得这90万的身故缺口很高吗？

客户：
确实有些道理。

代理人：
根据您的缺口，系统也为您制定了3档方案，分别有基础版，舒适版、无忧版。这3个版本的主要区别是保额不同，基础版的保额是保障缺口的60%，保障基础治疗，舒适版是80%，保障治疗和家庭生活，无忧版是100%，保障家庭生活品质。这3个版本，您觉得哪个版本最能帮到您呢？

客户：
舒适版吧。

代理人：
好的。另外我们一般建议，在不影响家庭生活品质的情况下，拿出收入的10%用来建立保障，那么，您愿意每月投入多少来解决保障缺口问题呢？

客户：
大约1000元吧。

代理人：
好的，我会为您设计两个版本的建议书，一份是按照舒适版保额设计的，一份是按照您可承担保费设计的，您可以做个比较。

客户：
好的，你先把建议书做出来吧。

代理人：
好的