平安人寿保险业务代理人四讲两算助我能连签家庭保单学习经验

第一步：“四讲”激发家庭保障需求

1讲：讲孩子是“未来星”

2讲：讲爸爸是“顶梁柱”

3讲：讲妈妈是“守护者”

4讲：讲家庭是“全家保”

这四讲起到的效果：四讲引发客户主动提问，从“我向客户谈保险”到“客户向我了解保险”所以达到了主客易位。

第1讲：讲孩子是“未来星”

目的：通过教育金迅速切入保险话题，引起对孩子未来规划的好奇。

切入点：作为中国父母最关心的是“子女教育”。

关键句：

①. 教育金切入话题：现在的父母们都常关注孩子的教育，孩子是家庭未来的希望，可以说孩子前25年教育影响他一生发展，所以父母尽自己所能给他们最好的教育，让孩子赢在起跑线上。

②. 提问引发担忧：我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧？有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业，万一父母发生风险，孩子们能够继续上大学吗，还能出国留学吗？给孩子最好的礼物是确定的教育，一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。

③. 举例引起好奇：我很庆幸，很早就给孩子做了规划，可以非常自信的说即使我发生了风险.我随时拿出钱给孩子，他们依然可以有钱看病，有钱上大学，出国深造，不受任何影响，因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分，但孩子急需钱的时候，我这个账户就能够帮他们解决问题。

客户：“你家小孩买的什么保险”？

衔接关键点：不要直接讲买什么，紧接着过渡到讲爸爸，以下——

第2讲：讲爸爸是“顶梁柱”

目的：说明爸爸对整个家庭的重要性并面临巨大风险，激发购买保险欲望。

切入点：爸爸是孩子和家庭幸福的“最大保障”

关键句：

①. 说明爸爸是顶梁柱：您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀？他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活，老公是家庭的顶梁拄和保护伞，在他的保护之下.你们无忧无虑，非常舒适。

②. 提问引发担优：但天有不测风云人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮哪有不生病，我们经常出门在外那有没有风险的，现在健康不等于未来键康，万一发生了风险，家里还能保证现在的生活吗？你老公买保险了吗？

③. 故事唤醒危机意识：人的一生中，风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么，我有个非常要好朋友，她老公在02年鼻咽癌，当时两个孩子都还非常小，一年之间花光了18万的积蓄，并且还有后续的康复费用、营养费，不能上班收入损失费，所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力，事态无常，靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最好。

④. 激将法法促使购买：一大病年轻化，很多疾病提前到来，不逞人人都有资格买保险，但很庆幸至少您老公身体还很健康，也有经济能力，现在投保还来得及，越早规划越好，年龄越大保费越贵。

客户：男人要买什么保险，买多少？

衔接关键点：仍然不着急回答买什么保险，而是继续讲解妈妈——

第三讲：讲妈妈是“守护者”

目的：引导妈妈做一个有智慧的女性，激发给家人准备保险同时需给自己配备。

切入点：智慧女人要做家庭“整体规划”

关键句：

①. 说明妈妈是守护者：作为智慧女性，在家庭当中尤其重要 ,妈妈是家庭的守护者，要守护好家的幸福，可能你赚钱没有你老公那么厉害，智慧女人你应该给家庭做一个整体的规划，您老公准备为您打工多少年？老公是人前显贵，背后受累，经营企业有三大风险：政策风险、决策风险和和市场风险，人再厉害也很难力王狂澜，这就是趋势，您是否为老公准备好了东山再起的资本？ 是否有剝离家庭资产和企业资。逋立一道防火墙？

②. 故事激发紧迫感：—个人现在风光不等于未来风光，现在有钱不等于未来有钱，我们公司有一个七千万资产的客户，由于投资经营不善，一夜之间破产了变成负债2个亿，所有资产被冻结，屋漏偏逢连夜雨，重压之下，老婆两个月时间就得了乳腺癌，其他资金到银行账户就被收走，只有保险赔偿的几十万来维持生活。保险就是在我们困难时雪中送碳，在我们幸福时锦上添花。

③. 提问引发思考：其实风险面前入人平等，人人都有发生风险的概率，我们女人也免不了，男人很忙，我们更要懂得爱惜自己，你是否想过当我们躺在医院老公真的会源源不断的送钱吗？我要让自己站着时成为印砂机，躺下时变成人民币，不给家人留有后顾之优。

第4讲：讲家庭要“全家保”

（全家人都重要，都需要配置保险）

关键点：边画图边讲解，帮助理清家庭角色关系

关键句：

①. 总结每人都重要：这个是家庭角色图，所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形，每个人角色和使命不一样，孩子是家里的未来星，爸爸是家里的顶梁柱，妈妈是家里的守护者，每个人对家庭都重要，缺一不可才能组成幸福圆满家庭。

②. 强调每人都配比：你看要保障家庭幸福，我们每个人都需要配置保险，才能家庭抗风险能力更强，只是配置的比例不同。

客户：一家人买保险，我买，老公买，孩子也买，一年大概要交多少钱？

第二步：“两算”设计家庭保障计划

1算缺口：计算家庭保障缺口

2算保费：计算家庭保费配比

这两算彰显出专业，为客户量身定做的。

第1算缺口：计算家庭保障缺口

简单讲解标准普尔图：

从科学的角度说明如何进行家庭资产配置，重点导出第二个保障性账户，说明保障是有缺口的，同时提醒第三个账户是“教育和养老账户”。

通过保额销售计算保障缺口：

1、引导客户参与技术，对数据感同深受。

2、标准的保额销售计算法。

关键句：到底需要多少保额，是需要通过科学方式计算缺口，所以我需要您配合我一起参与互动计算，才能够根据您的家庭情况量身定做，同时作为保险职业人我会对你的家庭财务保密的，您放心。

2算保费：计算家庭保费配比

1、探索最高缴费能力

询问客户现金流确定每年最高的缴费能力，资金充裕，足额配置。

资金不足，根据缴费能力设计保额，留有缺口，提醒需后续加保。

客户利益最大化，小保费，大保障。

2、保费设计

爸爸收入更高：爸爸：妈妈：孩子=6：3：1

爸妈收入相当：爸爸：妈妈：孩子=4：4：2

3、方案设计

先配置保障“2张大人平安福，1张少儿平安福”。

在配置教育金和养老金：很有钱配，开门红产品，一般经济普通分红产品。