平安人寿保险周学堂守护百分百销售四步促成秘籍

一、守护百分百销售指引（列名单）

1、新客户：车险客户、无寿险客户、e生保赠险转化客户、转介绍客户客户画像特点：

• 支付能力不强；
• 想兼顾养老及重疾保障。

2、老客户：续保客户、看中性价比客户、重疾保障不足客户、早期寿险客户客户画像特点：

• 重疾保障不足；
• 对返还型产品感兴趣。

二、守护百分百销售指引（客户邀约）

先生/女士，我是您的保险顾问***，平安近期重磅推出定期给付型终身重疾保障产品“守护百分百”，80种重疾保障终身，到期还能给付所交保费，性价比非常高，我觉得这个计划很符合您的要求，您看今天还是明天方便，我用15分钟时间给您详细介绍一下。

参考邀约理由：

1. 保单检视—切入重疾保障；
2. 新产品上市—引起客户兴趣；
3. 金管家活动、钩子产品—引流客户；
4. 线上小交会、微产会邀约讲解。

三、守护百分百销售指引（销售逻辑）

这个逻辑的话肯定很长，大概流程：车险人险对比》突出寿险》强调重疾（健康管理三个百万）》产品导入。

1、车险人险对比

【关键句】

业务员：陈先生，您开的车都买保险吧，大概一年交多少钱？（客户：几千块把）

业务员：如果一年没有理赔，想问您下：交强险会退给您吗？（客户：不会）

业务员：那这些钱是不是相当于消费了，您说是吧。（客户：是的）

业务员：您为什么给车买保险呢？无非是为了防止意外，对吧？那您每年花几千元都能获得哪些保障呢？

业务员：我给您解释下：

①交强险：保别人，11万；

②三责险：也是保别人，100万；

③车损险：保车，按购车价投保；

④座位险：保自己同时，更多保别人，2-5万；

⑤划痕险：几千元，所以，您看一下，买车子主要是保障车子和別人。车子和別人保上百万保障，但自己只有几万保障；如果出事，理赔!但如果不出事？消费掉，钱没了，您说对吧！

2、突出寿险

【关键句】

我相信您也认同，人一定比车子值钱，加入几千元放在人寿保险，也来看看保些什么？ 昨天碰到一位很久不见的朋友，她跟我抱怨说：“你们平安有个业务员老来找我买你们公司的寿险”我说：“您的车险不是每年都在平安买了全险吗？怎么就不觉得浪费钱了？我们对比一看，太直观了是不是。

安全三问：

1、车贵还是人贵？

2、车容易出事，还是人容易出事？

3、马路上的交通事故多还是医院的病人多？

3、强调重疾（健康管理三个百万）

【关键句】

财经专家吴晓波老师也说过如果一个中产阶层家庭的资产配置中没有保险配置的话，你几乎不是一个现代家庭。现在科学购买保险有“三个百万”的原则：百万医疗是为去医院治病准备的，百万人生保障是为保证家人生活准备的，百万重疾是为自己尊严准备的。

健康管理三个百万：

【百万人生保障】：百万人生保障是为了保证家人生活准备的。每一个人都会走，有的人走的时候价值连城，有的人走的时候分文不值，还会给家人留下债务和伤痛。保险规划赢在未来，让现在有钱的您变成未来值钱的您。

【百万重疾】：百万重疾是为自己尊严准备的。医学高速发展，长寿时代有三高，发病率高、治愈率高、治疗费用高，重疾不一定要命，但一定要钱，这不是广告，这是忠告。正所谓“治”在医院，“疗”在家，误工“费”才最可怕。重疾花销看起来是数字，背后可都是人生啊！

【百万医疗】：百万医疗是为医院治病准备的。人吃五谷杂粮，哪有不生病的。不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后不得不去的就是医院，我们都知道，人生最贵的一张床就是病床。而百万医疗，平时只需要花很少的钱，就可以让我们在生病住院时拥有无忧的医疗。

4、产品导入

【关键句】

先生/女士，百万重疾想要一步到位压力还是比较大的，但千里之行始于足下，我们公司新上市了一款寿险产品，叫做守护百分百，她作为我们“第一份重疾保障的产品”是非常合适的，我给您详细讲解下：

1、专注重疾：聚焦重疾风险，保障范围涵盖80种重疾（五要素）；

2、满期惊喜：三档满期金可选，满期生存给付所交保费（生存金讲解）；

3、满期金领取后，重疾保障持续有效至终身（兼顾重疾和养老）。

四、守护百分百销售指引（异议处理及促成）

1、没有轻疾保障 您说的没错，这款产品没有轻疾保障，也正因为这款产品专注于重疾保障，因此价格较便宜。如果您想获得更全面的重疾保障，我给您介绍一下平安的旗舰保障产品福满分（平安福）。

2、某公司的重疾产品比你们更便宜 国产手机品牌有很多，华为肯定不是最便宜的，但为什么还有这么多人选择华为呢？我想还是因为华为的产品质量及服务吧。同样的道理，选择一份保障，更重要的是保障及公司的服务是否到位，至于保费只要在自己可承受的范围内就可以了，何况守护百分百的保费还是比较低的，您觉得呢？