背景描述：邻居老陈，40岁，国企单位科员，工作稳定，年收入10万。今天约老陈来家里喝茶，通过国企工资增长慢，承担风险能力弱进行观念导入，介绍商保可弥补单位保障缺口激发需求，并推荐安鑫保18II保险产品组合计划：平安安鑫保18II两全保险10万元、安鑫保18II提前给付重大疾病保险10万元、平安附加意外伤害保险（2013）30万元、平安附加意外伤害医疗保险（A）3万元，20年交，年交保费4528元。
步骤一：寒暄赞美
代理人：
老陈，看您精气神这么好，最近工作不错吧？
客户：
还行吧，在国企待着就那样。
代理人：
很羡慕你们在国企上班，捧着铁饭碗，一辈子不用担心失业。
客户：
哪有什么好羡慕，也就稳定点。
步骤二：导入理念
代理人：
最近在网上看到不少国企员工吐槽说，这几年涨薪的速度远远跟不上房价、物价的增长速度，收入越来越没有竞争力了。
客户：
对呀，日子真是越过越紧张。
代理人：
而且常年安逸的工作氛围，简单、重复的工作，工作能力得不到提升，导致职业竞争力下降，想换个高薪的工作很不容易。
客户：
是啊，尤其到了我这个年龄，现在再想走出体制，实在太难了。
代理人：
虽然难，但我们还是有能力选择从事什么样的工作。可是一个人再有本事，有两件事情无法掌控，那就是意外和疾病。万一风险发生，面对高额的医疗费，对于工薪阶层来讲，应该是很难承受的吧？
客户：
确实难，不过我们国企福利保障还是不错的，生病报销的额度也很高，应该不用担心这些吧。
步骤三：需求激发
代理人：
国企保障是不错，尤其在医疗和养老方面。如果风险来临，确实能帮我们报销大部分的医疗费，但进口药、自费药，以及重疾5年康复期间的营养费、护理费，都需要自己承担，这些费用可不少，对家庭经济影响很大。另外，国企在意外残疾和身故方面的保障是比较有限。这些缺口都需要通过商业保险补足。
客户：
你说的有一定道理。但我现在身体很好，暂时先不考虑了。
代理人：
老陈，作为家庭经济支柱，我们不仅要考虑自己未来的保障，还要考虑如果不能陪伴家人到老，如何保证他们未来的幸福生活。最近很流行的一个段子说，负责任的人，站着是一台印钞机，躺下是一堆人民币。其实，保险就像生活的稳定器，虽然不能改变我们的生活，却能够防止我们的幸福生活被改变。现在我们公司有一款保障型产品，特别适合您，向您详细介绍一下吧。
客户：
可以啊，您说说看。
步骤四：产品介绍
代理人：
这款产品叫安鑫保18II保险产品组合计划，有三大特点。特点一、保障全。包含80种重疾保额10万、身故10万、意外伤害30万和意外医疗3万。特点二、保费低。每天不到13块钱。特点三、期满给付。健康平安到70岁，给付主险及附加重疾保费，作为养老补充，提升晚年生活品质。这款产品性价比非常高，一份保险解决多重风险。您觉得怎么样？
步骤五：异议处理
客户：
听起来不错，那每年交多少钱呢？
代理人：
据您的年龄，缴费20年的话，每年保费4500元左右。
客户：
20年一共交费9万，保障才10万，不划算啊。
代理人：
我理解您的想法。保险不是让您马上拿出9万元的保费，来防范未来的风险，而是只要每年4500元左右，就能获得10万保障，年度投入小，经济压力也小。如果到期未发生风险，主险、重疾保费会全额返还，相当于我们只付出了这9万元的时间成本。所以保险是很划算的，您说对吗。
客户：
你说有一定道理。
步骤六：促成
代理人：
老陈，40岁开始进入重疾的高发阶段，风险高，保费也会贵，如果现在不及时投保，那么未来所交保费会大于保额。要不我现在就帮您办理投保流程吧，您把身份证和银行卡给我一下吧。
客户：
好的。这是我的身份证、银行卡。
代理人：
恭喜您多了份保障、多了份安心。另外，还要麻烦您帮我一个小忙，可否帮我介绍2-3个好朋友，让我也有机会为他们提供保险保障服务。
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